信托公司发展消费金融业务的一些思考

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消费金融代表提前消费或者信用消费，其本质是借贷。消费金融一般指为具有消费属性的产品或服务提供资金融通服务，主要形式为消费贷款。目前普遍意义上的消费金融是指从广义消费贷款中剔除住房按揭贷款和经营性贷款后的短期消费贷款，如车贷、旅游贷、教育贷及耐用消费品贷款等，遍及衣食住行各方面，是一种为众多消费者提供短期消费信贷的金融服务方式，一般信贷期限不超过12个月，金额单人不超过20万元，具有单笔授信额度小、审批速度快、无需抵押担保、期限灵活方便等特点。随着互联网的纵深发展，消费金融逐渐向更广泛的群体覆盖。目前，消费金融迅速向高频次、小额度的消费场景拓展，从高收入的白领群体向在校学生、应届毕业生、蓝领、农民等群体渗透。随着互联网技术的发展和移动支付的普及，人们对互联网金融的接受程度越来越高，互联网消费 金融也逐渐向着更多大众日常消费生活领域延伸，比如 3C 数码、旅游、 餐饮、娱乐、装修、租房、医疗等。

一、消费金融目前发展现状

1、消费贷款规模

2017 年底中国居民部门消费信贷规模达到 9.5万亿。居民部门的负债渠道包括存款类金融机构（银行）、消费金融公司、小额贷款公司、P2P等互联网金融平台等。根据国家金融与发展实验室公布的数据，截至2017年12月末，存款类金融机构对居民部门债权为 39.97万亿，消费金融公司为1100亿，小额贷款公司大约为9799亿，P2P项目平台贷款余额为1.22万亿，合计约为46.65 万亿。其中，中国居民持有个人住房贷款余额21.9万亿，加上住房公积金贷款余额4.5万亿，经营性信贷余额约10.8万亿，再剔除住房贷款，2017年末中国居民消费信贷规模约 9.5 万亿。2015年消费信贷规模达到 4.9 万亿，同比增长50%。2016年、2017年，随着行业逐渐进入成熟发展阶段，增速略微下滑，但依然保持每年45%和35%的增速。

2、消费金融平台分类

目前，有五大类平台开展消费金融业务，包括：银行、持牌消费金融公司、互联网消费金融（包括综合电商、分期电商、网络小贷、P2P、信用卡代偿机构等）、信托公司和租赁公司。银行主要通过信用卡分期、信用卡预付现 金、汽车贷、小额消费贷、现金贷、直销银行消费贷和现金贷等产品提供消费金融服务，是目前市场份额最大的消费金融产品提供者。持牌消费金融公司是由银保监会审批设立，从事小额消费信贷、抵押消费贷、现金贷业务的消费金融平台。互联网是新兴的消费金融平台，提供包括大型电商分期和消费贷、分期电商消费贷、网络小贷平台消费贷、P2P平台消费贷、专业信用卡代偿等产品，互联网消费金融平台大多通过取得小贷牌照或 P2P 牌照进行消费信贷发放。信托公司主要发展与消费金融公司、助贷平台、电商平台、房屋中介平台等合作小额消费分期、指定用途现金分期、房屋抵押贷款、赎楼贷、车抵贷等消费金融服务，租赁公司也在积极探索提供消费金融产品， 在取得银保监会审批的租赁牌照后，主要提供汽车贷、手机贷等高价值、 耐用消费品信贷服务，受到热衷“共享经济”、“以租代买”理念的年轻群体的喜爱。

3、消费金融市场参与主要主体的情况

1）银行：风控成熟、财力雄厚。从从业经验上看，作为最早涉入消费金融业务的竞争者，银行在信用卡消费贷上具有丰富经验，在介入消费金融市场的过程中，可利用其接入人行征信系统的 先天优势，制定更优良、更具针对性的风控体系。银行消费金融业务主要包括信用卡（信用卡分期和预付现金）、汽车贷、小额消费贷、现金贷和直销银行的消费贷、现金贷，其中信用卡业务收入是银行消费金融业务的主要来源。

银行信用卡业务收入主要包括利息收入和非息收入，各家银行利息收入和非息收入占比与银行的战略定位相关。

银行积极探索小额消费贷业务。银行的消费金融业务以信用卡和汽车贷为主，近年来，银行也开始逐渐探索开展小额消费贷业务。银行提供给客户用于指定用途的贷款，包括装修、购买耐用消费品、旅游、教育等多种消费场景，用户在提交申请和消费交易证明材料后，银行进行审批，随后可以在额度有效期内和可用额度内随意申请支用额度，以满足自身的用款需求。

信用体系逐渐健全，银行布局现金贷业务。除小额消费贷业务外，银行开始参与现金贷业务。一方面，由于征信体系逐渐完善，银行能够利用征信为自己筛选部分客户，发放现金贷；另一方面，银行希望通过利率较高的现金贷业务增加利息收入。银行的现金贷业务主要依靠利息收入，以平安银行(10.330, -0.04, -0.39%)和招商银行(29.000, -0.10, -0.34%)为例，平安银行的“平安i贷”，日利率为 0.05%- 0.1%，且大多高于 0.05%，招商银行的“招联好期待”，根据芝麻信用分和央行征信体系评判，给予用户 0.05%上下的日利率，可见，银行的现金贷业务利率普遍高于信用卡业务日利率，因此能够为银行带来可观的利息收入。

2）消费金融公司：捕捉肥尾死角，利用场景优势。截至2017年，我国共有消费金融公司 300 多 家，其中 25家为持牌经营，银行系消费金融公司占18家，2018年上半年又批准新设1家，发起设立1家，均为商业银行控股。银行系消费金融公司的设立目的主要是为了弥补银行不能覆盖中低端消费人群消费贷需求的短板，通过银行成熟完善的风控体系的支持和对银行丰富的存量客户资源进行拓 展，进而形成差异化竞争。资金链上，银行系消金公司可以依托银行背景，在银行间市场发行消费金融资产支持证券，保证持续稳定的资金端供给。2017年，招联金融实现营业收入41.63亿元，同比增长171.60%；净利润11.89亿元，同比增长266.97%。

银行系以外的消费金融公司为商品系，这类公司主要由大型耐用品企业，如苏宁、海尔等企业设立，其核心优势在于能够利用商家先天的场景优势捕捉消费者群体，在促进企业营收的同时满足客户消费贷款的需求，实现双赢。 苏宁消费金融2017年度营业收入为3.8亿元，增幅282.26%。其中，净利润为2.17亿元，2016年则净亏损1.89亿元。

3）平台类公司：以“互联网+”为基础，最大化场景覆盖。除去具有强大资金链及优质客户群体的银行系和依托自身场景粘性接入客户的线下大型商品系外，拥有庞大用户群体和丰富场景接 入的平台类公司是消费金融市场的另一大玩家。平台系可再细分为电商平台，场景分期平台和 P2P 网贷平台三类。电商系主要以淘宝、京东等具有巨大用户流量和产品平台的互联网企业为 主，一方面通过大数据挖掘出存在需求的优质客户群体，同时完善风控系统；另一方面利用其生态板块中的金融支付工具（如蚂蚁金服）或ABS进行融资，从而形成消费闭环。场景分期平台主要是针对某一细分场景进行详细研究，发掘某一细分市场中消费者的特定需求，并依此提供更有针对性的消费金融产品。由于隶属某一特定场景进行深耕，故场景分期平台一方面能与 BATJ 等大型电商形成差异化竞争，避其大数据大流量的锋芒；另一方面能通过其在细分市场中的经验，形成市场壁垒。P2P网贷平台则主要提供现金贷，其优势同样在于依托平台现有的用户流量做大业务规模，其用户流量大致介于大型电商平台和场景分期平台之间。

4）信托公司：以通道、半主动管理、主动管理的多种方式逐步参与。信托公司参与消费金融业务领域以外贸信托为代表，多种形式并存，分散化特点参与消费金融业务。以外贸信托为例，2016年放贷规模达235亿元，累计放贷人数达760万人，累计放款金额达690亿元，2017年底，消费贷款的规模500多亿，实现收入超过10亿，分别有与捷信消费金融公司合作联合放贷、有与助贷公司合作放贷、与互联网电商平台合作放贷、与信用卡分期平台合作放贷等等。

二、消费金融业务政策变化分析

央行、银监会等多部门大力支持互联网消费金融发展。2014 年7月18日，央行、工信部等十部门联合发布《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》，大力支持消费金融与互联网企业开展合作。2016年3月24日，央行、银监会发布《关于加大对新消费领域金融支持的指导意见》，鼓励互联网消费金融业务创新，鼓励拓展汽车金融、健康消费、信息与网络消费、绿色消费、旅游休闲消费、农村消费等领域，政策对消费金融场景的拓宽和消费金融产品的创新起到了积极的推动作用。2018年8月18日，银保监办发〔2018〕76号文《中国银保监会办公厅关于进一步做好信贷工作提升服务实体经济质效的通知》，强调积极发展消费金融，增强消费对经济的拉动作用。适应多样化多层次消费需求，提供和改进差异化金融产品与服务。支持发展消费信贷，满足人民群众日益增长的美好生活需要。创新金融服务方式，积极满足旅游、教育、文化、健康、养老等升级型消费的金融需求。

多部门积极整顿消费金融行业乱象，督促建立良好的市场环境。2017年6月，银监会、教育部、人社部联合印发《关于进一步加强校园贷规范管理工作的通知》，11 月互联网金融风险专项整治小组发布《关于立即暂停批设网络小额贷款公司的通知》，12 月互联网金融风险专项整治、P2P 网贷风险专项整治工作领导小组办公室正式下发《关于规范整顿“现金贷” 业务的通知》，分别针对校园贷、网络小贷、“现金贷”提出了严格的清理 整顿措施，对市场进行肃清。现金贷管理办法即在“银行业金融机构参与现金贷方式”这一部分对机构资金的使用上做出了限制，其中两点尤为突出：第一，银行业金融机构不可以为无放贷资质的机构提供放贷资金或联合放贷；第二，与第三方机构合作开展贷款业务的，不得将授信审查、风险控制等核心业务外包。“助贷”业务要回归本源，不得接受无担保资质的第三方机构提供增信服务以及兜底承诺等变相增信服务，并要求第三方机构不得向借款人收取息费。

长期来看，政策对行业乱象的及时清理整顿， 能够取缔风险过高的产品，关闭无业务资质的公司，为行业长期发展提供 良好规范的市场环境。

三、消费金融业务特征分析

1、消费金融客群特征

消费金融核心用户群体金融需求旺盛，消费需求与支付能力存在缺口。在当前人口结构下，“70 后”“80 后”是社会的中坚力量，也是消费 的主力军；“90 后”进入工作阶段，逐步释放消费需求，积极寻求消费改善，消费水平显著提升。随着消费场景迭代，医疗、旅游、医美、智能家居、宠物消费、女性消费等全新场景不断涌现，其涵盖的产品附加值更高，且该类场景新颖的销售概念、时尚靓丽的外观往往对年轻人极具吸引力，喜爱消费与身份特征匹配的新产品。然而，爆款产品和创新产品的价格大 多昂贵（如苹果手机），年轻群体大多处于事业起步期，支付能力相较于 “70 后”略显不足，其消费需求与支付能力存在显著缺口，因此附带消 费金融属性的产品受到越来越多年轻群体的青睐。

消费金融客户群呈现分散特征，使用程度与收入负相关。根据捷信ABS发行公告中对借款人职业分布的描述，消费信贷人群占比依次为工人 （25.59%）、商业服务业人员（15.85%）、销售（14.14%）、技术人员（14%）、 自雇个体人员（10.3%）和管理人员（5.94%），这六类人群的占比超过 85%。而其中，随着整体收入的提高，用户使用消费金融的程度反而在逐渐降低。

“80 后 、90 后”年轻用户成为消费金融主流客户。2018 年捷信 ABS 发行公告中用户特征数据显示，在年龄分布上，18-40 岁的消费群体占比 82.7%，其中，20-30 岁的客户群体占比最高，达到 42.25%。年轻群体具 有超前消费意识和消费需求，但由于大多处于事业起步阶段，自身支付能 力与消费需求形成缺口，因此对消费金融的需要更加强烈。此外，随着“90 后”逐渐步入职场，消费改善需求逐渐强烈，社会角色转变带来的产品消 费需求逐渐增强，他们积极寻求消费与自身社会身份匹配的爆款、创新产品。此外，“90 后”人群诞生于互联网时代，对互联网的接受度高，因此，对互联网消费金融的接受度也随之提高，更加倾向于通过互联网消费信贷来满足日益增长的消费需求。

蓝领用户小额消费信贷需求更加旺盛。根据《2017 中国新时代蓝领消费与成长白皮书》统计，蓝领人群平均月收入4148元，其中 65.4%的人群收入分布在 3000-5000 元。因为商业银行信贷主要服务于收入较高 的白领客户，因此蓝领用户大多不属于商业银行信贷业务的覆盖人群。然而，蓝领人群的消费需求同样旺盛，且信贷用途主要集中在电子产品，如智能手机、数码产品等，该类产品更新换代快，且价格相对较高，一次性 大额消费支出会对蓝领人群造成较大的资金压力。因此，在短期大额消费需求与当月收入能力形成缺口时，蓝领人群倾向于选择分期消费，一方面 快速满足自身的消费需求，另一方面缓解资金周转压力。

2、线上化、场景化

互联网能够快速实现消费需求与金融需求的切换。消费金融场景化的实现通常需要满足三个条件：第一，场景的选择，消费金融的场景通常在生活中高频出现；第二，场景的覆盖，借助移动互联网，消费金融可以快速切入到具体的场景中；第三，信贷需求的激发，互联网能够快速实现消费需求与金融需求的转化。具体而言，首先，随着电商交易不断普及，居民网购品类不断丰富，校园、3C、租房、家装、医美、旅游等场景成为消费群体追逐的热点；其次，电商线上消费场景能够快速切入到生活中， 加上新零售快速发展，将线上线下场景通道持续打通，为线上线下消费搭建起天然的沟通桥梁；最后，互联网平台能够快速实现消费需求与金融需求的转化，服务更加方便快捷，进一步激发用户的消费金融需求。

居民网购交易规模不断增长，在社会消费零售总额中的渗透率不断 提高。国家统计局数据显示，2017 年全国网上零售额 71751亿元，同比增长 32.2%，增速比上年提高6个百分点，居民网购交易规模在社会消费品零售总额中的渗透率从2012年的 5.6%上升到 2017 年的 17.1%，网络购物逐渐成为居民消费的重要形式。此外，新零售模式不断受到大型电商平台的重视，电商平台纷纷将线下零售和线上零售相互融合，线上零售消费场景不断丰富，线下零售同步增强消费体验，进一步推动线上消费的发展。

四、信托公司发展消费金融的实现路径分析

1、信托公司发展消费金融业务面临四大难点

信托公司发展消费金融面临四大难点，一是获取资金的能力，二是获客能力，三是风控能力，四是技术能力。很好地解决这四个难点，将很大程度提高信托公司参与消费金融市场的核心竞争力。

1）资金来源及成本

消费金融的本质是信贷，因此能够获得稳定且低成本的资金，才能够为消费信贷服务提供坚实的基础。信托公司的资金主要来源：自有资金、募集高净值客户和企业资金、募集机构客户资金，资金来源渠道相对狭窄，资金成本相对于商业银行机构比较高。

2）获客能力

有效获得巨大优良客户流量是发展消费金融业务的核心关键之一。信托公司必须与拥有丰富消费场景的电商平台公司、助贷公司、流量平台公司进行紧密合作，依靠合作方带来大量优质客户流量。并且，在政策要求消费金融平台综合利率不得高于36%的情况下，消费金融业务只有通过不断降低获客成本，才能够持续保持较高的盈利能力。

3）风控能力

风控能力是消费金融平台降低逾期率、提高利润的重要方式。 风控能力主要体现在风险控制体系和风险定价两个方面。消费金融的主营业 务是发放和管理消费信贷，本质是金融业务，因此其风险控制体系和风控 定价能力颇为重要。风控能力体现在贷前、贷中和贷后三方面，贷前需要进行防风险欺诈、防冒申请人的识别，贷中需要核实申请人信息、实名认证、申请用户数据采集、信用模型评估等，积极防范信用风险，贷后还需要进行客户回访、账单检测、还款提醒、风控模型改善等，防止逾期风险。

4）技术能力

从目前大多数信托公司情况来看，自主的技术实现能力和技术人员的数量都是相对单薄的。金融业尤其是银行业在大力发展科技金融，信托公司虽然管理的资产规模总量已经非常庞大，但是科技能力的提升还是显得异常缓慢，大多数的信托公司的技术人才储备还是非常欠缺。目前，68家信托公司中，仅仅平安信托、外贸信托、云南信托、渤海信托、中航信托的技术人才队伍相对较大，较好发展了严重依赖科技力量的消费金融业务，也因此它们目前处在第一梯队。

2、发展消费金融业务的技术准备

1）消费金融科技人才队伍建设

小而分散、高频次，严重依赖线上智能风控能力的消费金融也属于金融科技的范畴。金融科技强调科技人才的稀缺性与重要性。要大力引进和培养一支高技术能力、高素质的金融科技人才。目前，经过实地调查了解，外贸信托的消费金融的技术队伍有70多人，渤海信托有50多人，云南信托有40多人。

2）基于大数据的智能风控系统和智能信贷系统建设

消费金融的特点是小而分散，放款笔数多、频次高，客户群体异常复杂，严重依赖科技系统和线上反欺诈等风险防范能力，因此，需要着重建设基于大数据的智能风控系统和贷款系统。风控能力是消费金融发展的最为核心的竞争力，只有不断快速迭代市场最为优秀的风控模型，形成强大的反欺诈能力，优化先进的决策引擎，不断提升对客户精准画像的能力，才能更好守住系统风险，进而为消费金融业务守住风险，为业务的快速发展保驾护航。

3、渐进式的业务覆盖能力

1）B2B、B2B2C、B2C多种业务模式根据业务成熟度和智能风控系统优化程度，循序渐进发展B2B业务模式，主要为信托公司与持牌消费金融公司合作联合放贷，信托公司对持牌消费金融公司信用放贷模式，以及今年市场上开始出现的有资金无系统的信托公司与有系统的信托公司合作TOT业务模式。

B2B2C业务模式，主要是信托公司与助贷平台或者信托公司与电商平台合作向平台的C端个人客户直接发放消费分期和现金分期贷款。目前在助贷平台和电商平台，为了给资金方增信，逐渐引入保险公司履约保证保险产品和持牌融资担保公司为贷款人信用担保。

B2C业务模式，主要信托公司依托指定入口向平台注册客户发放指定用途的小额消费贷款。这取决于信托公司是否有强大的线上反欺诈等风控能力。

2）消费场景的覆盖先纵向后横向发展

目前消费金融领域场景发展在不断深化，消费金融又是典型的依赖先进科技技术手段的场景化金融，面广而分散。消费金融迅速向高频次、小额度的消费场景拓展，向着更多大众日常消费生活领域延伸，比如 3C 数码、旅游、 车贷、餐饮、娱乐、装修、租房、医疗等不断深入。因此，应该根据风险不同、场景不同，先易后难，先纵向后横向的思路，循序渐进发展。

作者：李万全

来源：中国民生信托