B2B SaaS：两种类型、三类厂商、四大要素、五个特征

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闫德利 腾讯研究院

SaaS的内涵：四大要素

“软件正在吞噬世界。”这是马克·安德森的不朽名言（2011）。现今，云正在吞噬软件（Cloud is Eating Software）。向云而生无疑是软件业最重要趋势，SaaS应运而生、蓬勃兴起。它在企业软件中的渗透率从2009年的不到2%提升到2019年的23%（来源：Synergy Research Group），十年十倍。

人们常把SaaS（Software as a Service，软件即服务）定义成通过互联网提供的软件服务。仅按此理解，它是一个非常宽泛的概念，电子邮件、社交媒体、在线日历和网盘等互联网服务皆是。我们认为，SaaS是企事业单位付费订阅的云化软件，具有标准化产品、多租户架构、订阅制付费和企事业用户等四个基本要素。

• 第一，标准化产品，而非定制化软件。实践中不会非黑即白，需看初心和程度。

• 第二，多租户架构，又称多重租赁，是一种单个应用实例服务于多个租户的软件架构，同时确保不同租户间数据和配置的隔离性。即逻辑上隔离，物理上集成。该架构是实现SaaS经济性的关键。

• 第三，订阅制付费。有别于传统软件的一次性许可付费（License），SaaS订阅（Subscription）的核心特征是“按需按量按期付费”——客户对所预订的功能服务按使用情况（如使用量、使用人数）以一定时间周期支付费用（如月费、季费或年费）。这为SaaS企业提供了可预测的经常性收入。

• 第四，企事业用户，面向企事业单位提供服务并从中获取收入。本文的企事业单位（即To B）是广义范畴，包括企事业单位在内的所有类型组织。

我们亦可把前三个要素作为典型SaaS之必要，于是有了B2C和B2B之分。B2C SaaS（Consumer SaaS，消费级SaaS）是个人会员付费订阅的互联网软件，以视频流媒体Netflix和音乐流媒体Spotify为代表。由于SaaS 起源并发扬光大于企业软件市场，人们常规认知中的SaaS主要指的是B2B SaaS（Enterprise SaaS，企业级SaaS）。当然，也有产品会同时为个人和企事业单位提供付费订阅服务，例如Microsoft 365、Adobe和Dropbox等；还有则是对个人用户免费，对企业用户收费，例如Zoom、谷歌文档和腾讯会议等。

B2B SaaS（企业级SaaS）是SaaS的精髓和灵魂，是产业互联网的重要组成部分，也是本文所要讨论的。

三类厂商、五个特征

从企业背景来看，B2B SaaS主要有三类厂商——“因其而生”的原生SaaS厂商、“推陈出新”的传统软件厂商和“移花接木”的IT科技公司。

第一类是原生SaaS厂商，也称独立SaaS厂商。最早的一批诞生于1990年代末，以Paylocity（1997）、Paycom（1998）、NetSuite（1998）和Salesforce（1999）四家美国公司为代表。其中，Salesforce是SaaS的先行者和领导者，甚至是SaaS的代名词。公司成立之初就高举“No Software”大旗，发起“End of Software”运动，重新定义了软件交付。

第二类是传统软件的SaaS化，即传统软件厂商由授权许可模式向付费订阅模式的云化转型。微软、甲骨文和SAP三家成立于1970年代的软件公司正在加速转型，Autodesk、Adobe和Intuit三家成立于1980年代的公司已完成转型。

第三类是由IT科技公司新推出的SaaS服务，它是多元化公司的原生SaaS业务。例如Google Workspace、Microsoft Teams、腾讯会议等协作SaaS，它们往往同时面向To C和To B两个市场。再如，针对B端用户推出的企业微信和美团RMS餐饮系统等。

SaaS是全球数字经济的亮点，呈现“四高一低”的行业特征——高毛利、高增长、高回报、高人效和低代码。根据Bessemer发布的《State of the Cloud 2022》，它构建了覆盖76家SaaS上市公司的BVP纳斯达克新兴云指数（EMCLOUD），指数企业的平均毛利率高达71.1%，而苹果公司的毛利率才为43.7%（Q1 2022）；平均收入增长率高达41.5%，即以摩尔定律的速度增长，每两年翻一番；SaaS公司1美元的 S&M（销售和市场）投入会在一年内带来18美元的企业增值，回报率高。SaaS企业极富价值，但员工数量并不多，以较少人数创造较大价值。根据Meritech Capital统计，2021年上市的27家SaaS公司在IPO当季的全职雇员中位数仅为940人，平均为1308人。低代码、无代码运动近年风生水起。据Gartner预测，到2024年低代码应用程序开发将占所有应用程序开发的65%。低代码是一种可视化方法，有着出色的开发者体验。SaaS厂商纷纷应用，创业公司不断涌现，低代码SaaS平台成为重要趋势。

全球B2B SaaS发展灿若星河

SaaS是典型的长尾市场，细分领域多且分散，厂商杂且各有所长。根据IDC数据，2020年五大SaaS应用程序厂商合计占30.5%的份额，市场集中度低；Salesforce和微软是双龙头，仅各占9%上下的份额。总体而言，规模领先的还有纯SaaS厂商Adobe，以及转型中的SAP、甲骨文和IBM等。根据提供的服务类型，B2B SaaS可分为通用类和垂直类两种。

（一）通用类SaaS的发展格局

通用类SaaS（Horizontal SaaS），又称为功能型SaaS。它同时为多个行业提供特定业务功能的SaaS服务，如ERP、CRM、HRM、财务、IM等。其典型特征是“多个行业，特定功能”，厂商需要具备特定业务功能的高度抽象能力。

通用类SaaS的发展可谓灿若星河。按市值，Adobe是最大厂商，高达2000亿美元，略高于全球第二大软件厂商甲骨文。作为后起之秀，Salesforce的市值远超传统软件巨头SAP和IBM，并一度超过甲骨文。另有Intuit和ServiceNow两家企业的市值超过（或比较接近）1000亿美元，它们分别以财会和ITSM见长。当下市值超过100亿美元的通用类厂商有30家左右，它们多创立于本世纪第一个十年。如下表所示。

表 全球通用类SaaS代表企业

注：Adobe和Intuit均有一部分消费者服务。

数据来源：腾讯研究院，2022年5月18日

上表中有24家美国企业。很多国外企业会把总部搬往美国，例如创立于丹麦的Zendesk、罗马尼亚的UIPATH和以色列的Gong；兼具B2C和B2B两种模式的Elastic创立于荷兰，现采用荷兰—美国双总部方式。各国的SaaS服务也在快速兴起。大洋洲是重要一极，澳大利亚Atlassian、新西兰Xero的市值分别达到442亿和91亿美元，前者是美国之外最大的通用类SaaS厂商。以色列的实力不容小觑，拥有全球1/8的顶级SaaS公司（来源：Bessemer，2022），以Wix.com、monday.com和JFrog为代表。

（二）垂直类SaaS的发展格局

垂直类SaaS（Vertical SaaS），又称为行业型SaaS。它专注于某个垂直细分行业，提供贴近业务场景的服务，如零售、餐饮、建筑、汽车、家用等。其典型特征是“特定行业，多个功能”，厂商需要深耕行业Know-How。

相对于通用类SaaS，垂直类的市场要小很多。它以加拿大电商SaaS Shopify为龙头，市值470亿美元；生命科学SaaS Veeva Systems居第二位，市值253亿美元。下表中的10家代表企业，除榜首的Shopify外，均为美国企业。

表 全球垂直类SaaS代表企业

注：RealPage和ServiceTitan分别是子公司和独角兽，它们的市值数据分别是2020年被收购价格和当前估值。

数据来源：腾讯研究院，2022年5月18日

我国B2B SaaS 潜力巨大，前景广阔

SaaS位于云服务的顶层，是全球公有云市场的主体，占63.2%的份额；底层的IaaS仅占21.5%。我国恰好相反，IaaS是主体，占70.1%的份额；SaaS仅占21.8%。我国尚处于市场培育期，公有云SaaS规模仅有278亿元，占全球（1976亿美元）2%的份额（汇率按国家统计局公布的2020年平均汇率:6.8974）。如下图所示。

图 2020年全球和我国公有云市场结构比较

注：IDC将公有云划分为IaaS、SISaaS（系统基础设施软件即服务）、PaaS和SaaS应用程序四个层次。为便于比较，国外往往把SISaaS和SaaS应用程序合并成SaaS，本文亦是如此。数据有四舍五入。

我国企业软件市场起步晚，人们为知识和软件付费的意愿不高，SaaS的普及率有待提升，完全SaaS公司比较缺乏。如下表所示。我们更清晰地看到，我国发展SaaS的优势十分突出，有着超大规模的市场，1.5亿户市场主体形成丰富的应用场景和强大的业务需求，软件和科技人才众多出众。SaaS的潜力巨大，前景广阔。

表 我国B2B SaaS领域相关代表企业

数据来源：腾讯研究院，2022年5月18日

近年我国SaaS化进程明显提速，市场规模快速扩大。2020年公有云SaaS增速高达43.1%（来源：信通院），是全球的2.2倍（19.5%，IDC）。根据Bessemer数据，我国直到2014年才诞生第一家年度经常性收入（ARR，Annual Recurring Revenue）达到1亿人民币的公司，到2021年已有超过42家，速度非常惊人。当前，我国SaaS蓄势待发。微盟和有赞等原生厂商纷纷创立，用友和金蝶等软件企业加速转型，IT科技公司积极推出相应服务，助力数字化转型。例如，腾讯早在2015年就推出客服SaaS产品，也是腾讯企点的前身，目前累计服务超100万家企业和组织；近年涌现出三杰产品——企业微信、腾讯会议和腾讯文档；推出千帆计划，解决SaaS厂商账号打通、相互集成的共性问题，努力营造千帆竞渡、百舸争流的繁荣SaaS生态。

行而不辍，未来可期。SaaS的星星之火一经点燃，必将迎来可以燎原的美好未来。