施耐德全球化经验及启示 ( 53 页)

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目录

核心观点 ....... 6

施耐德全球化中本土化经验有望助力国产制造业公司加速出海 .... 6

与市场不同的观点 ..... 6

定义：何为全球化和本土化？ ...... 7

纵览：施耐德，全球领先的能效管理集团 .... 8

定格：立足能效管理与工业自动化，施耐德全球化布局卓有成效 ..... 8

回溯：先发达后新兴，北美及亚太成为全球化增长引擎 ..... 10

中国：本土化成就二十载持续增长 ..... 12

阶段一（1992-1998）：国营体系“天下为公”，互利互惠初步扎根 ....... 12

天梅的背后：选择作出让步的梅兰日兰和追求互惠互利的施耐德 ....... 13

借力天梅销售网络，施耐德在中国初步建立本土化销售体系 ...... 13

发展私营经销商，以互利互惠的理念进一步打开市场 ..... 15

阶段二（1999-2007）：中国经济迅速发展，产能复制和体系优化是主旋律 ....... 16

中国经济发展和低压电器市场迎来黄金时代 ....... 16

施耐德在可复制的经验下开启了得心应手的大规模产能扩张 ...... 17

产能扩张中贯彻施耐德权责分明的理念 ....... 19

阶段三（2008 至今）：国产替代压力倒逼降本增效，冲突逐渐显现 ....... 23

需求放缓，竞争加剧，施耐德中国业务面临压力 .... 23

可变的成本：施耐德引领中国市场精益生产革新 .... 24

遭遇中外文化冲突：来自雷士照明风波的拷问 .... 25

北美：厚积薄发，一系列收并购实现北美市场稳健扩张 .... 26

北美市场成熟度高，对优秀企业的收并购贯穿始终 .... 26

从收购Square D 开始，初步打开北美市场 .... 27

本土需求停滞，急于扩张北美却屡屡碰壁 ....... 27

Square D 互补效应显著，施耐德迅速启动合资洽谈 ....... 28

从友好合资转向暴力收购，“甜蜜报价”逆转Square D 态度 .... 29

以收购APC 为契机，实现UPS 产品线的逆袭 ....... 31

用电可靠性要求驱动UPS 市场规模提升 ..... 31

UPS 领导者APC 与施耐德在数据中心下游、销售、生产方面具备协同效应 ..... 32

APC 困顿于研发与盈利能力，施耐德资金实力与行业经验可提供支持 ...... 33

收并购带来的产品延伸和体系扩张效应日益体现，施耐德北美增长稳健 .... 35

印度：机遇与挑战并存，本土化策略坚守印度 ....... 37

电气化放缓，城镇化加速，施耐德从ToB 转向ToC ....... 37

政府输配电侧改善不及预期，城镇化造就消费电器结构性机遇 ...... 37

收购Luminous 是施耐德ToC 转型的重要起点 ....... 38

转型困难重重，施耐德需化解竞争激烈、营商环境差、人才基础弱三重矛盾 .... 39

印度本土竞争激烈，推出高性价比产品In-Diya 和推行精益生产降本增效...... 39

营商环境恶劣，全面任命印度籍高管以降低风险 .... 40

人才基础弱，BIPBOP 项目见证培训的力量.... 41

成功转型ToC，施耐德在印度市场逆流而上 ....... 43

借鉴：中国企业全球化路在何方？ ..... 45

全球化时机的选择：竞争加剧瓶颈初现，工控出海正当时 ..... 45

全球化区域的选择：聚焦新兴市场的突破机遇.... 46

印度：自动化市场高增速，电梯、汽车等行业工控产品需求旺盛 ....... 46

东南亚：产业转移带动工控需求，携手系统集成商实现行业工艺与方案产品的结合 ...... 48

中东：土耳其制造业多点开花，优选成熟产品切入提高自身竞争力 ....... 50

全球化策略的选择：来自施耐德的启示 ...... 51

投资建议 ..... 53

风险提示...... 53

图表目录

图表1： 全球化目的市场的差异和扩张模式的分化 ..... 7

图表2： 本土化是双向影响，共同成长的过程 .... 7

图表3： 施耐德业务包括能源管理和工业自动化两大板块（23 年口径） ....... 8

图表4： 施耐德业务营收来自四大终端市场（23 年口径） ..... 8

图表5： 施耐德2023 年西欧地区营收占比为25%，海外占比75% ....... 8

图表6： 施耐德2023 年非流动资产西欧地区占比为36%，海外64% ....... 8

图表7： 施耐德在全球各地区致力于对年轻人的培训（23 年口径） ...... 9

图表8： 一系列收购活动让施耐德子品牌遍布全球 ..... 9

图表9： 施耐德建立了北美、欧洲、印度、中国四大研发中心 ..... 10

图表10： 施耐德全球化历程概览 ...... 10

图表11： 施耐德在亚太地区的营收二十年间增长近9 倍，在北美地区增长近6 倍 ...... 11

图表12： 亚太地区在2010 年前增长强劲其后放缓，北美地区增长较稳健 ...... 11

图表13： 施耐德中国区管理层，从“本土名”到“本土人” .... 12

图表14： 施耐德2021 年中国营收达47 亿欧元 ....... 12

图表15： 在低压电器产品的流通过程中设计院处于重要地位 ...... 14

图表16： 销售端，国营机电企业在机电产品流通中起到重要作用 ....... 14

图表17： 施耐德与天梅——用转会费、更高的销售薪酬等方式得到了天梅的销售资源基础 ....... 15

图表18： 天梅通过上门和会议撬动了设计院的资源，关系维护中也有着本土化的人情元素 ....... 15

图表19： 施耐德与私人经销商——以利益让渡，共同成长的方式不断扩充私人经销商伙伴 ....... 15

图表20： 施耐德给予本地经销商以充分的折扣 .... 16

图表21： 施耐德的经销商数量在四年内从4 家增加到400 家 ...... 16

图表22： 私营企业、外资份额持续扩张，而国营企业份额下降 ....... 16

图表23： 1999-2007 年，中国经济及地产和基建投资维持快速增长 ....... 17

图表24： 中国低压电器总产值从2000 年150 亿元增长到2007 年的459 亿元 ...... 17

图表25： 施耐德与国有企业及地方投资——以软件（资金、技术等）换来硬件（土地、设备等） .... 18

图表26： 施耐德早期采用合资方式，股权比例多为主导，合作对象为国有企业或地方投资 ....... 18

图表27： 施耐德的合作对象、建厂方式、产品布局更加多元，且在第一阶段可复制的经验加持下投资节奏更快 ... 19

图表28： 施耐德销售组织结构的迭代路径为以产品为中心——以客户为中心——以市场为中心 .... 19

图表29： 施耐德采用账期管理、惩罚机制平衡大小经销商利益 ....... 20

图表30： SAP 系统内主要包括物流、人力、财务、跨部门应用四个模块 ...... 20

图表31： 施耐德物流中心的运作流程 ....... 20

图表32： 施耐德先后成立了上海、深圳研发中心，与清华、上交建立了合作 ..... 21

图表33： 施耐德上海研发中心替代部分生产、销售的职能 ...... 21

图表34： 施耐德上海研发中心招聘工程师人数快速增加 ...... 21

图表35： 2005 年上海技术团队博士/硕士/学士占比为5%/14%/72% ...... 21

图表36： 施耐德在中国陆续成立了西安、北京和无锡研发中心以及各类专业实验室和设计中心 .... 22

图表37： 完善的人才培养体系和专家文化下，施耐德的本土研发团队迅速成长（数据截止2023 年） ...... 22

图表38： 中国团队的本土创新产品屡获成功 .... 22

图表39： 低压电器行业产值进入温和增长阶段 .... 23

图表40： 以正泰为代表的国产力量逐渐壮大，国产替代势不可挡 ....... 23

图表41： 施耐德在中国本地供应商数量增长至1600 家 ....... 24

图表42： 施耐德在中国本地供应商数量增长至90% .... 24

图表43： 昆山正大改造项目提高了多项工序的效率，节省了68 万元成本 ...... 24

图表44： 雷士照明渠道体系成熟，分布广阔 .... 25

图表45： 施耐德过早介入管理，引发了员工和经销商的抵触 ...... 25

图表46： 施耐德2023 年北美市场营收122 亿欧元，同比+11.2% ...... 26

图表47： 施耐德北美地区营收增长主要依赖并购 .... 26

图表48： 对北美优质企业的收购贯穿施耐德发展的始终 ...... 26

图表49： 1989-1994 年，欧洲的GDP 总增速、以及和电气行业密切相关的建筑和制造业都出现了显著的下滑 .... 27

图表50： 1990 年施耐德北美地区收入占比仅为7% .... 28

图表51： 1990 年ABB 北美地区收入占比为18% .... 28

图表52： Square D 1990 年营收16.5 亿美元，同比+3% .... 28

图表53： Square D 1990 年净利润1.2 亿美元，同比+18% .... 28

图表54： Square D 在电气领域多款主要产品的世界排名位居前列 ..... 29

图表55： Square D 美国市场份额高，而施耐德在欧洲市场地位更强势 ...... 29

图表56： 施耐德收购Square D 在研发、生产、渠道、产品等多方面具有协同效应 ....... 30

图表57： 施耐德收购的融资计划十分完备，巴黎和兴业银行以及内部充沛的现金提供了有力支持 .... 30

图表58： 电力停止供应会给部分场景带来巨大经济损失 ...... 31

图表59： UPS 领域中企业网络和数据中心、基础设施分别是前三大细分市场 .... 31

图表60： APC 在1995-2005 年实现营收持续增长，复合增速高达14% ..... 32

图表61： 施耐德的数据中心业务涉及其基础设施建设中的多个环节，2005 年价值量占比合计为60% ...... 32

图表62： APC 在各个地区的销售额显著高于MGE ..... 33

图表63： APC 各地区产能规模大于MGE，尤其在亚太地区 ....... 33

图表64： APC 研发投入从1996 年的1500 万美元增长到2005 年的9100 万美元 ..... 33

图表65： APC 净利率受到了大型UPS 等产品研发的负面影响 ....... 34

图表66： 施耐德收购APC 再次得到了巴黎银行的帮助 ....... 34

图表67： 2021 年施耐德UPS 市场份额位居第一 .... 35

图表68： 施耐德北美地区产品线十分丰富，涉及低压产品系统、住宅、工控、楼宇等多个领域 .... 35

图表69： 施耐德在美国有多个生产工厂、研发中心和销售办事处 ....... 36

图表70： 2010 年后施耐德北美地区增长显著跑赢ABB ....... 36

图表71： 印度人均用电量显著低于中国且增长缓慢 ..... 37

图表72： 印度电力短缺率逐年下降 ...... 37

图表73： 印度的输配电损耗率维持高位 ....... 37

图表74： 印度城镇人口比重不断提升 ....... 38

图表75： 印度消费电器市场规模提升 ....... 38

图表76： 施耐德在印度的收购出现转向，看重TOC 渠道有优势的企业 ...... 38

图表77： 印度民众热衷于板球运动 ...... 39

图表78： Luminous 选择印度板球运动员萨钦·坦杜尔卡作为代言人 .... 39

图表79： 2021 年印度低压电器主要制造商的产品组合.... 39

图表80： In-Diya 是施耐德的一款高性价比的照明系统产品 .... 40

图表81： 鲁德拉普尔工厂单月产量从2014 年1 月的500 件提升到2014 年5 月份的5820 件 ...... 40

图表82： 施耐德在印度的应收账款周转率显著低于中国 ...... 41

图表83： 施耐德的高管团队全部为印度籍人士 .... 41

图表84： 印度受中等教育的人口占比不足50% ....... 42

图表85： 2023 年，亚太地区的临时工占比依然是最大的 .... 42

图表86： BIPBOP 计划，为金字塔底层人民提供培训 ..... 42

图表87： 施耐德秉持企业社会责任，在印度树立良好的形象 ...... 42

图表88： 施耐德代表性的家用ToC 产品 ..... 43

图表89： 施耐德印度两类经销商分布 ....... 43

图表90： 施耐德2011-2016 年印度本土体系变迁 .... 44

图表91： 施耐德vs ABB 印度地区收入 .... 44

图表92： 2023Q3 交流伺服/小型PLC/低压变频器国内竞争格局，多个国产品牌已位居前列 ..... 45

图表93： 预计2025 年全球工业自动化市场规模达到2497.6 亿美元 ...... 46

图表94： 2023 年印度国内生产总值同比上涨 6% ...... 47

图表95： 印度制造业PMI 指数2024 年6 月达58.3% ..... 47

图表96： 印度工业自动化市场规模及预测（十亿美元） ...... 47

图表97： 预计2030 年印度房地产市场规模将达到10000 亿美元 ....... 48

图表98： 印度汽车销量2023 年达508 万台，同比+8% ...... 48

图表99： 东盟国家的经济增长较为迅速，整体处于经济高增长阶段 ....... 49

图表100： 越南承接了纺织、电子、光伏行业的产业转移（截至24 年6 月，不完全统计） ...... 49

图表101： 泰国工业4.0 政策 ....... 49

图表102： 2020 年工业自动化和控制设备的预估市场规模（美元） ....... 50

图表103： 中东地区人口年龄中位数 .... 50

图表104： 土耳其制造业发展迅速，2021 年多个行业设备产值增长率较高..... 51

图表105： 报告涉及公司及代码 ....... 53