晨光文具、公牛集团零售终端管理研究( 38 页)

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目 录

一、晨光文具：专属经销为基，渠道拓张稳步推进，核心优势逐步凸显 .......... 7

（一）晨光文具渠道发展：文具代理商起家，样板-连锁加盟升级扩张 ..... 7

（二）全渠道战略提升品牌知名度，办公直销业务增长迅猛 ............. 9

1、区域经销：区域经销收入规模最大，伴随新业务发展占比有所下降 ......... 9

2、办公直销：客户拓展&仓储物流建设，科力普业务成为新增长点 ..... 9

3、零售大店：直营结合加盟，积极探索零售新模式 ............ 11

4、电商：线上线下齐发力，晨光科技持续增长 ........... 12

二、公牛集团：纵向下沉，横向扩张，渠道壁垒高筑 ............. 14

（一）公牛集团渠道发展历史 ......... 14

（二）经销业务为主，百万级终端网点广覆盖 ........ 16

1、经销：经销渠道销售为主，收入规模逐年提升 ....... 16

2、线下直销：上海区域线下直销为主，大力拓展2B 客户........... 16

3、电商：电商直销快速发展，毛利率维持高水平 ....... 18

三、晨光文具&公牛集团：零售终端管理典范 ....... 19

（一）晨光文具：金字塔分销体系打造利益共同体，晨光联盟助力销售渠道整体协同 ............ 19

1、渠道建设以改造升级为主，10 万终端即将建成 ...... 19

2、“层层投入、层层分享”，金字塔分销体系打造利益共同体 ...... 21

3、数字化持续推动，晨光联盟APP 助力销售渠道整体协同 ........ 24

4、自建物流仓储，保证产品高效流动 ......... 24

（二）公牛集团：创新性推行“配送访销”，百万终端的渠道管理典范 ............ 24

1、创新性推行线下“配送访销”，形成触及县镇乡村的百万级终端网络 ........ 25

2、鼓励专营专销，严格管理提高经销质量 .......... 26

3、加强利益绑定，打造稳定长期合作伙伴 .......... 28

4、自动化生产能力供应链系统提升公司品质、效率、成本竞争力 ...... 29

四、全渠道战略打造护城河，借力渠道促品牌升级 ........ 31

（一）渠道建设打造核心优势，铸就行业领先地位 ......... 31

1、晨光文具：文具行业“自主品牌+内需市场”领跑者 .......... 31

2、公牛集团：国内民用电工领域龙头 ......... 32

（二）店招扩张占领蚂蚁市场，头部品牌成长之路难以复刻 ........... 32

（三）借力渠道优势，推动产品迭代&品牌升级 ..... 33

1、晨光文具：打造精品文创，全面推动四条产品赛道 ........ 33

2、公牛集团：成熟渠道助力打通LED&数码配件分销路径，品牌价值逐步提升 ......... 35

（四）渠道加强管理，经营水平提升 ...... 36

五、风险提示 ......... 38

图表目录

图表 1 我国文具行业主要销售渠道 ....... 7

图表 2 晨光文具销售模式历史发展 ....... 8

图表 3 晨光文具销售模式 ..... 8

图表 4 晨光文具2011-2014 年各业务占比 ..... 9

图表 5 晨光文具2019 年各业务占比 ..... 9

图表 6 晨光科力普销售模式 .......... 9

图表 7 晨光科力普业务发展历程 ......... 10

图表 8 晨光科力普销售规模（万元）及增速 ....... 11

图表 9 晨光科力普占比逐年提升 ......... 11

图表 10 晨光零售大店发展历程 ........... 11

图表 11 晨光零售大店营业收入（万元）及增速 .......... 12

图表 12 晨光零售大店业务占比 ........... 12

图表 13 晨光科技营业收入（万元）及增速 ......... 13

图表 14 晨光科技净利润（万元）及增速 ............. 13

图表 15 转换器与墙壁开关插座主要渠道比较 ..... 14

图表 16 公牛集团主要转换器与墙开企业渠道建设举措 ....... 15

图表 17 公牛集团销售模式 .......... 15

图表 18 公牛集团分渠道销售规模（万元）及增速 ...... 16

图表 19 公牛集团销售结构 .......... 16

图表 20 公牛集团直销模式结构（2019 年6 月30 日） ........ 17

图表 21 公牛集团线下直销收入（万元）及增速 .......... 17

图表 22 公牛集团线下直销收入结构 ............ 17

图表 23 公牛集团直销毛利率高于经销 ........ 18

图表 24 公牛集团各细分渠道毛利率水平 ............. 18

图表 25 公牛集团电商直销收入（万元）及增速 .......... 18

图表 26 公牛集团电商直销占比逐年提升 ............. 18

图表 27 晨光文具零售终端扩张的特点 ........ 19

图表 28 晨光文具零售终端（万） ....... 20

图表 29 晨光文具渠道建设/品牌推广费（百万元） ..... 20

图表 30 晨光文具零售终端相关政策 ............ 20

图表 31 “晨光伙伴金字塔”营销模式 ............ 21

图表 32 晨光文具经销商政策 ...... 22

图表 33 晨光文具4S 店展示图 ............. 23

图表 34 “晨光大篷车”及“晨光小篷车”推广 .......... 24

图表 35 公牛集团经销渠道管理体系 ............ 25

图表 36 公牛集团经销商业务开展模式 ........ 25

图表 37 公牛集团“配送访销”运输车 ............ 25

图表 38 公牛集团经销商数量（个） ............ 26

图表 39 公牛集团线下经销渠道终端网点数量（万个） ....... 26

图表 40 公牛集团经销商管理规定 ....... 26

图表 41 公牛集团经销商考核内容 ....... 27

图表 42 公牛集团给予经销商的优惠政策 ............. 28

图表 43 2016-2018 公牛经销商利润率 .......... 28

图表 44 2019H1 与公牛有合作关系的经销商分布 ........ 29

图表 45 不同合作长度经销商占主营业务收入比重 ...... 29

图表 46 公牛集团经销商年度销售额区间分布 ..... 29

图表 47 2018 年不同销售规模经销商应收账款占比 ..... 29

图表 48 国内文具零售终端业态及特征 ........ 31

图表 49 晨光文具和公牛集团店招实景图 ............. 32

图表 50 晨光文具主要产品列举 ........... 34

图表 51 晨光文具单价增长率（%） ............. 34

图表 52 2017 年晨光新品研发数量为2300 款 ...... 34

图表 53 公牛集团主要产品未来研发方向 ............. 35

图表 54 公牛集团成熟渠道助力打通LED 产品分销路径 ..... 36

图表 55 公牛集团品牌价值逐步提升 ............ 36

图表 56 晨光文具销售费用率对比 ....... 37

图表 57 公牛集团销售费用率对比 ....... 37

图表 58 晨光文具应收账款周转率对比 ........ 37

图表 59 公牛集团应收账款周转率对比 ........ 37

图表 60 晨光文具存货周转率对比 ....... 38

图表 61 公牛集团存货周转率对比 ....... 38