普华永道：直销或代理：汽车销售的未来之路( 16 页)

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序言

汽车行业正面临诸多重大挑战。主机厂近年来追求增长而导致产品供大于求。与此同时，年轻客户更喜欢通过数字化渠道购买车辆，并对订阅用车等更灵活的所有权模式提出了要求。普华永道思略特在研究了关键的欧洲市场后，发现主机厂和经销商都没有做好充分的准备以迎接这些不断变化的市场发展态势。

相比之下，中国在面对这些重大挑战方面，无论是在思维方式还是在战略行动上均领先一步。在中国，随着造车新势力异军突起，科技企业也纷纷加入造车

大军的行列。加之传统主机厂在5G、大数据和人工智能的驱动下，不断探索创新产品开发和生态业务模式，使得中国汽车行业进入了一个数字化驱动的新时代。其中，一个比较热点的现象就是对汽车销售模式的创新变革。

新车销售战略必须满足不断变化的客户需求，同时保持主机厂和经销商的盈利，并帮助他们将来更好地了解和服务客户。主机厂将车辆直接销售给客户的直销或代理模式可以实现上述目标。为了使这种模式发挥作用，主机厂必须建立目前经销商具备甚至是不具备的各项能力。经销商则必须基于新的创收体系调整商业模式，同时改变职责和激励体系。

朝着全新销售模式的转型需要大量投资，但如果能成功实施，将为客户、主机厂和经销商带来巨大的利益。客户将能始终如一地体验从线上确定车辆配置到线下访问销售门店的无缝化旅程。主机厂可以受益于销售成本的显著降低，通过数字化提高对客户需求的了解，并更加聚焦于客户最重视的方面。对经销商而言，通过将每月销售和库存融资的压力转嫁给主机厂，能够显著降低商业风险、降低成本、专注于利润更为丰厚的业务。

本报告将详细阐述汽车行业当前面临的挑战，直销等销售模式的先决条件及其带给所有利益相关方的诸多效益。