好市多（Costco 开市客 ）研究报告( 40 页)

---

目录

一、复盘Costco：不惧电商，穿越周期砥砺前行 ........ 7

二、需求侧：占据中产阶级用户心智，低价高质引流 .......... 9

2.1 选址郊区，锚定美国中产阶级消费习惯差异化定位 ....... 9

2.2 低价加油站引流，助力会员消费 .......... 10

2.3 爆款商品+寻宝+试吃，Costco 打造有温度的线下消费体验 ........ 12

2.4 Costco 在中国——国际休闲零食消费品类偏好排第一 ......... 14

三、供给侧：存量市场中逆势增长的Costco ..... 16

3.1 存量市场中完成逆势增长 ..... 16

3.2 合并仓储式会员店鼻祖，会员制经营思路更清晰 ......... 17

3.3 PK 巨头沃尔玛，同店增速领先 ............ 20

3.4 PK 亚马逊，控款能力及存货管理能力一流 .......... 22

四、从供应链探讨Costco 低价之谜 ........... 24

4.1 Costco 壁垒——重自身运营，最大化经营效率 ............ 24

4.2 Costco 重塑零售商与供应商关系——从零和博弈到互惠双赢 ...... 26

4.2.1 从转移购买到自有品牌，Costco 议价能力不断增强 ......... 26

4.2.2 尊重供应商，打造供应链金融帝国 ............ 26

4.2.3 积极处理与供应商关系，加强合作 ............ 29

4.2.4 供应商为Costco 提供差异化产品 ...... 30

4.3 买手以消费者为中心，自建物流中心降低分销成本 ..... 31

五、Costco 启示录 ...... 32

5.1 零售企业也能用互联网付费经营思维，前提是持续提供优质低价SKU ....... 32

5.2 国内生鲜品类享受估值溢价，打造抗周期产品和服务矩阵是长久之计 ........ 34

5.3 零售商与供应商的终极盛宴———自有品牌 ........ 37

图表目录

图1：Costco 市值与发展历程（左轴为市值：亿美元） ...... 7

图2：Costco 调整后实际净利润（亿美元） ........ 7

图3：Costco 利润率较为稳定 ...... 7

图4：复盘Costco（左轴为PE） ........ 8

图5：美国中产阶级比例占大头 ............ 9

图6：美国中产阶级收入规模 ....... 9

图7：Costco 消费客单价高于其他竞争对手 ........ 9

图8：纽约Costco 和沃尔玛布局差异 .......... 9

图9：Costco 的网点数情况 ........ 10

图10：Costco 通过加油站引流 .......... 10

图11：Costco 加油站数量及增长 ....... 11

图12：Costco 附加服务收入占比 ...... 11

图13：纽约市加油站汽油价格排名 ............ 11

图14：加州加油站汽油价格排名 ........ 11

图15：DK88 手袋Costco 售价（左）与官网售价（右） .......... 12

图16：新秀丽Costco 售价为官网一半 ...... 12

图17：Costco 的物品陈列平面图（红色为生鲜，黄色为食物） ....... 13

图18：Costco 从1997-2018 年的各个品类营收占比 ........ 13

图19：Costco 推销香肠 ..... 14

图20：Costco 一天能卖15.7 万只鸡 ......... 14

图21：2013-2015 年天猫国际休闲零食消费品类偏好 ....... 14

图22：Kirkland 口碑排名 ........... 14

图23：2018 年洋码头洋年货地图 ...... 15

图24：美国零售业形态丰富、竞争激烈 ..... 16

图25：美国社零增速VS Costco 收入增速 ........ 16

图26：亚马逊、沃尔玛、Costco 收入增速YOY ....... 17

图27：美国零售百强榜Top5 营收及增长率（十亿美元） ......... 17

图28：会员式仓储店竞争激烈 ........... 17

图29：会员仓储店成立时间 ....... 17

图30：会员仓储店金星会员卡价格变化（美元） ...... 18

图31：会员仓储店行政卡会员卡价格变化（美元） .......... 18

图32：会员仓储店横向比较 ....... 18

图33：Costco 有机食品的数量占比提升，已领先竞争对手 ...... 19

图34：Costco 和Sam’s Club 的营收及增速（亿美元）............ 19

图35：Costco 和Sam’s Club 的利润及增速（亿美元）............ 19

图36：Costco 和Sam’s Club 店的网点数 ......... 19

图37：Costco 与沃尔玛的股价表现 ........... 20

图38：Costco 与沃尔玛的PE 表现 ........... 20

图39：沃尔玛与Costco 业绩比较（亿美元） ........... 20

图40：沃尔玛与Costco 业绩增速比较 ...... 20

图41：2018 年每单位面积业绩比较（美元/平方英尺） ............ 21

图42：沃尔玛与Costco 同店销售额增长率比较（%） ..... 21

图43：沃尔玛与Costco 毛利率比较 .......... 21

图44：沃尔玛与Costco 总资产周转率比较 ....... 21

图45：Costco 费用率远低于沃尔玛 ........... 21

图46：沃尔玛与Costco 的ROE 比较........ 21

图47：Costco 与亚马逊的营收比较（百万美元） ..... 22

图48：Costco 与亚马逊毛利率比较 ........... 22

图49：Costco 会员拥有亚马逊会员的比例 ........ 22

图50：Costco 实体店与线上VS 亚马逊售价优惠幅度 ...... 22

图51：Costco 与亚马逊的资产周转率比较 ........ 23

图52：Costco 与亚马逊的净利率比较 ....... 23

图53：Costco 与亚马逊的应收账款周转天数比较 ..... 23

图54：Costco 与亚马逊存货周转天数比较 ........ 23

图55：Costco 与亚马逊的杠杆比率比较 ........... 23

图56：Costco 主要为模式4 ...... 24

图57：Costco 的高客户忠诚度的经营诀窍 ........ 24

图58：随着议价能力的强弱Costco 与供应商的合作方式 ......... 26

图59：中小企业营运资本方式一览 ............ 27

图60：反向保理模式示意图 ....... 27

图61：累计参与供应商数量 ....... 27

图62：提供的年化贷款利率 ....... 27

图63：Costco 帮助供应商解决融资问题 ........... 28

图64：Costco 2018Q4 营业成本增长率VS 供应商收入增长率 ........ 28

图65：Costco 供货商分行业2018Q4 销售额增长 ..... 28

图66：与供应商合作时遇到的问题 ............ 29

图67：当供应商拒绝接受合作或者价格过高时候的办法 ........... 30

图68：在Costco 销售的iRobot Roomba 985 ........... 30

图69：官网销售的iRobot Roomba 960 ............ 30

图70：Costco 和Sam’s Club 店买手工资比较（美元/小时） ........... 31

图71：Costco 店各类职工工资（美元/小时） ........... 31

图72：Costco 的物流配送体系 .......... 31

图73：Costco 会员卡类型 ......... 32

图74：Costco 收入构成（百万美元） ....... 32

图75：Costco 会员收入与净利润几乎持平（百万美元） .......... 32

图76：Costco 付费会员卡情况（万张） ........... 33

图77：Costco 会员数目与付费音乐齐肩（百万） ..... 33

图78：Costco 实际持卡数（万） ...... 33

图79：美国和加拿大会员续费率 ........ 33

图80：全球会员续费率 ...... 33

图81：2010 年美国膳食结构 ..... 34

图82：2012 年中国的膳食结构 .......... 34

图83：永辉主营业务中的生鲜品类占比（去除其他） ....... 34

图84：Costco 主营业务中的生鲜品类占比（去除附加） .......... 34

图85：永辉超市物品陈列平面图（红色为生鲜，黄色为食物） ........ 35

图86：Costco 和永辉收入同比增速比较 ........... 36

图87：Costco 和永辉净利润同比增速比较 ........ 36

图88：Costco 和永辉市盈率比较 ...... 36

图89：会员仓储店2018 年自有品牌占比 .......... 37

图90： Costco 自有品牌占比变化 ..... 37

图91：Costco 自有品牌部分品类推出时间及相应品类 ...... 38

图92：Costco 台湾线上销售的保健品 ....... 39

图93：永辉自有品牌优颂 ........... 39

表1：2017 年美国加油站汽油价格排名 ..... 12

表2：以Sam’s Club 为基数对比Costco 和BJ’s 食品和非食品的价格...... 18

表3：国内外超市的营运效率对比 ...... 24

表4：Costco 会员消费频次VS 每年上货频次 ........... 25

表5：Costco 历年来单店模型 ............ 25

表6：国内外超市应收、应付账款周转天数 ....... 27

表7：iRobot Roomba 在Costco 的专供款售价明显低于其他渠道 ............ 30

表8：Costco、永辉、家家悦超市单店模型对比 ........ 35

表9：自有品牌节省的价格 ......... 37

表10：Costco 自有品牌品类丰富度打分 ........... 38